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展示会後の行動が売上につながる? 展示会後のフォロー方法

follow-up

展示会でどのようなブースを作り、来場者に接するかはもちろん重要なことです。しかしもっと重視されるべきなのは、展示会後の来場者に対するフォローアップです。どのようにしてフォローをすべきなのか、そのポイントを解説します。

展示会後にフォローをすべき理由

展示会に出展し、成果が本当にあったと言えるのは、ブースを訪れた来場者の方々が顧客化したときです。しかし、来場者が展示会にやってくる目的の大半は情報収集や市場動向調査です。商談や製品購入を目的として会場に足を運ぶ人、つまりAランクの有望見込み客と言える人の割合はごくわずかであり、その中で展示会をきっかけにしてすぐさま取引が始まるようなSランクの人の割合はさらに少ないことになります。

この状況を打破するために必要なのが、展示会後のフォローです。近年では、展示会と、B、Cランクの見込み客と言える一般的な来場者に対するその後のフォローは、セットで考えるべきものとなっています。展示会は新規見込み客との接点を創出する場で、その接点を途切れることなく継続させるために行うマーケティング活動がフォローです。来場者の優良顧客化はさらにその先にあります。まず、このことをしっかりと意識しておきましょう。

展示会後のフォローをするべきタイミング

展示会後のフォローはいつ行えばよいのでしょうか。その答えは「なるべく早く」です。来場者がブースを訪れた記憶が薄れないうちに、最初の接触を行うことを心がけましょう。展示会があった当日、来場者が会場をあとにしたタイミングでメールを送るくらいでかまいません。翌日は多くの企業からメールなどが届くタイミングでしょう。2、3日後であれば、他の企業とは差別化できる点でも目立つことができるかもしれません。

その後、2週間も経ってしまうと、お礼メールを送るには遅すぎて失礼になってしまいます。郵送のお礼状であればそのくらいのタイミングで到着しても良いでしょう。

注意すべきなのは、これらはあくまでも最初に接点を持つタイミングだということです。その後は、継続的に繋がりを保ち、段階的にフォローのレベルを上げていくことが重要です。やがていつか、先方から問い合わせが来れば、それが顧客化に繋がる本当のタイミングです。フォローは基本的に長いスパンで捉えるべきものだと捉えておいてください。

展示会後のフォロー方法は?

では、長いスパンで見たフォロー方法とはどのように行うのでしょうか。その流れを見てみましょう。

お礼メールやお礼状を送る

最初はブースに足を運んでいただいたお礼という名目でメールや郵送によるお礼状を送ります。メールは先述したようになるべく早いほうが望ましいのですが、規模の大きな展示会のあとは、それでも数多くの企業からメールが届いている可能性があります。その点で、郵送のお礼状は今の時代には珍しいかもしれません。DM的なものではなく、少しでも手書きの文章などが添えられていればなおさら効果があります。

来場者限定のコンテンツを作成する

接点を作った後は、特典などを設けてその先のステップに誘導し、繋がりを継続していきます。お礼メールやお礼状に、来場者限定の体験版ソフトを添える、などの限定コンテンツを提供するのが有効です。その次はメルマガなどの会員登録をすれば新たな特典が得られる、といった仕掛けを考えます。一段ずつステップアップした関係を構築していきましょう。

フォローからアプローチへ繋げる

フォローでは基本的に、プッシュ広告や営業電話は行いません。あくまで情報提供や案内に徹するのが基本です。ただし、特典を絡めながら、セミナーのお誘いやアンケート調査の依頼などは行うようにします。そしてどこかの段階で見込み客からの問い合わせがあったときには、素早く電話などによる距離の近いフォローへと切り替えます。案件化へのアプローチはこのタイミングから始まります。ここまで継続した関係構築ができていれば、ある程度の親密化も進んでいるでしょう。

展示会ブースを訪れてくださった来場者の方々は、その一人ひとりが貴重な顧客候補です。フォローの仕方を誤らなければ、徐々に顧客へと育てていくことができます。お客様を逃さないよう、あなたの会社ならではの、フォローのためのシナリオを考えてみてください。

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